Деловое общение. Пункты и позиции

Любая информация, по поводу которой имеются расхождения, может быть упорядочена по пунктам, подлежащим переговорам. Таким образом, пункты – это вопросы, по которым одна из сторон переговоров имеет утвердительную позицию, а другая – отрицательную.  Пункты должны в достаточной степени носить практический характер, поскольку трудно составить определенное суждение по нереалистичным пунктам.  Вместо их обсуждения у людей возникает тенденция высказывать обвинения, что потом само по себе становится «пунктом», то есть вызывает проблемы, которые сами по себе становятся «пунктами» (то есть приходится обсуждать еще и вопросы нетактичности поведения).

Важно помнить, что нужно пытаться обсуждать именно проблемы, а не свои требования. Ведь наши требования являются лишь односторонним подходом к проблемам, могут быть и другие решения. В ходе переговоров можно пожелать изменить свою позицию. Объяснения для изменения позиции можно предлагать следующие: изменения позиций противной стороны; намеренно неправильная интерпретация позиции противной стороны как смены позиции; изменение в имеющихся фактах.

Если одна из сторон делает какое-нибудь обязывающее заявление, скажем, устанавливает некий предельный срок, одним из путей выхода из такой ситуации может быть игнорирование этого факта, либо просто можно сделать вид, что заявление не понято. Другой способ – обратить все в шутку так, чтобы серьезность этого шага была потеряна.

Говорят, что позиция торга в переговорах должна быть и закрытой (то есть не склонной к уступкам), и открытой, и один из важных элементов успешности состоит в том, что по мере продолжения переговоров уступки поступают попеременно от каждой из сторон. И такими уступками создается прецедент и стимул для другой стороны к сотрудничеству.

Каждая позиция может быть частью включающего ее вопроса. В некоторых переговорах много пунктов; одни пункты носят более широкий характер, чем другие. Когда будет достигнуто решение по более широким пунктам, более важным пунктам, некоторые из второстепенных пунктов могут исчезнуть или разрешится сами собой.  По мере обнаружения  новых фактов и хода развития переговоров «поза», которую занимают стороны по каким-либо пунктам, может измениться, изменится и позиция сторон. Гений переговоров все время следит за реализацией такой конкретной цепи событий: предположения (допущения) – факты – пункты переговоров – позиции – решения. Если вам хочется изменить решения своего оппонента, спуститесь сначала на уровень допущений.

- доцент
- кандидат юридических наук
- профессор кафедры

Оцените автора
Добавить комментарий